さくらフォレスト株式会社は、プライベートブランド開発、通信販売やコールセンターの請負をサービスとして展開しており、現在も通信販売とカスタマーサポート業を主軸としています。ここ数年では健康サプリ、食品や美容品を扱う独自の”さくらの森”をはじめとするプライベートブランド事業拡充のため、販売と企画領域に注力しています。今回は実際にチーム全体での利用を推進していただいている企画部の梅田さんにインタビューさせていただきました。 

インタビューのポイント！ 
①インハウス化を進める要因とそれによって生まれた成果とは
②3日でCVR2倍の成果を出した運用スキームとは 
③インハウス運用による成果においてPtengineはどのように寄与したのか

2020年はインハウス強化に踏み切った一年 

成功パターンや試行錯誤によるナレッジを自社で持つ 

拠点を構える福岡県では通販事業のメッカと言われるほど通販の企業が多く、競争性は高まってきています。そのため、弊社にしか作れない高品質な商品、そしてそれをより魅力的に見せるクリエイティブは非常に意識しています。 

また、弊社の取り扱う商品の多くは薬事法の対象となるものですが、薬事法における広告表現規則の風当たりが年々強くなってきているので、いかにクリエイティブの力によって差別化するかというのは大きな課題となっており、クリエイティブの改善の優先度は日に日に増しております。 

これはインハウス化を進める要因にもなっています。外注していた当時は、なぜそのクリエイティブにしたかといった試行錯誤の部分が残りにくく、結果的に会社の資産になっていませんでした。中長期的に戦っていく上でも、このナレッジが会社の能力として差別化していく源泉になっていくと感じています。 

インハウス化の動きについては元より外的要因によって半ば強制力が働く中で押し進めていました。外的要因というのは、例えばデジタル広告の常套手段であったリターゲティング広告がブラウザのセキュリティ強化によって機能しなくなってきたことです。各ブラウザでも今後強まる見通しで、今後さらに獲得できなくなってくることが想定されます。 これは一部ですが、各プラットフォームのシステム変動によって収益が依存するリスクは極力回避しなくてはなりません。

また運用面についても、ベンダーによってはテストの動きなど見えない部分が多く、費用対効果がわからなかった印象が強くあるほか、改善サイクルのスピードも課題として感じていました。 

外部に頼りきりなるのではなく、自社でやっていかなければいけないという、ある意味強制力がある中で、仕事の振り方が大きく変わるにつれ、社内体制も変化してきました。

インハウス化を進めてきた今では、いろんなチームの力を頼って総合力を高めていかないと全体の売り上げが上がらなくなることが見えてきました。

Ptengineには、インハウスを取り組む上で瞬時に総合力を高め、獲得数を向上できるプラットフォームとして非常に助かっています。 

3日でCV数が2倍に。運用のヒントは日々の改善 

扱いやすさ、テストのしやすさ、データの閲覧性を駆使した高速改善スキーム 

インハウス化の動きによって大きく組織の体制が変わり、スピーディに物事が動くようになりました。Ptengine導入する前まではツールは一本化されていませんでしたが、実際にPtengineを試用してみたところ、導入一週間でコンバージョン率が1.5倍にあげることができました。正式な利用開始と同時に、Ptengineの導入を全商材に広げ一本化したのですが、運用を始めてから3日でCV数が2倍になったんです。 

このスピード感はPtengineでしか成し得なかったとも思いますし、運用体制として上手く機能したところがありましたのでそちらをお伝えできればと思います。 

Ptengineは扱いやすさ、テストのしやすさ、データの閲覧性が非常に優れていると思います。まず扱いやすさについてですが、知識や経験に関わらず利用できる操作性が非常に高いんです。比較的経験の浅い若いメンバーやインターン生でも、簡単に操作して、PDCAを回すことができます。このようなメンバーが成功パターンを作っていけるのはインハウス化を進める上で非常に重要なことです。 

離脱のタイミングだとクリエイティブテストがしやすいんです。読み手の邪魔になりづらいですし、ポップアップをクリックで進めるか進めないかはクリエイティブや訴求の力のみなので、離脱時のポップアップでさまざまなクリエイティブテストをしています。デザインレイアウトやGIF動画を試してみたり、煽り文句や時間制限など入れてみたりですね。ここでCVRを大きく変えるナレッジを発見しました。 

また表示タイミングのテストについてですが、スクロールしてどの程度の位置でポップアップしたらコンバージョンに繋がりやすいかという実験をしておりまして、これも想定以上の有意差が生まれてCVRの向上に寄与しました。こういったテストの結果も集計せずに管理画面で瞬時に確認ができるので助かっています。 

 そこで得た結果は毎朝の会議でシェアしています。このように各チームで仮説のもと運用し、都度情報交換を温度高くやっているので全商材への影響も非常に大きいです。 

「こういうテストがよかった」という報告があると、「別のチームでもやってみよう」となり、次の日にはCVRの変動結果をレビューしてナレッジになるという流れです。このように、良かったものを転用していく動きをしていくことで、数字も上がり、会社のナレッジも溜まり、日々の循環によってチームが活発化しています。 

外部に委託していた時はテストの仮説、具体的な実働、計算、レポートの多くが自己内省できていない状態でしたが、現在のように、どのようなアクションによってどのような結果になったか言語化できている状態というのは、過去外注していた時には生まれ得なかった価値ですね。 

CVR向上体制を整えつつ利用範囲の拡大へ 

今後はランディングページだけでなく本サイトへの利用もしていこうと考えています。 

総合的なECサイトになれば、より来訪するユーザーの目的は広くなり、パーソナライゼーションしていく必要性がより大きいと感じています。 

例えば訪問回数で期待されるコミュニケーションが変わると思いますし、どの商品をよくチェックするかによっておすすめしていく方向性もパーソナライズできると思います。 

CVRの課題感は常に付きまとうものかと思いますが、パーソナライゼーションは発展的に見た時に欠かせないものと思っています。私たちのようにいろんな商品があるメーカーだからこそ、その商品のみを求めてきた人に向けたオファーを用意したり、類似商品などを顧客の興味に合わせて案内したり、離脱ポップアップのバリエーションを広げたりなど、できること、テストしないといけないことは山ほどあります。Ptengineを利用して常に検証し、効果を上げ続けたいと思います。