初心者向けのリードジェネレーション

関心の高いコンテンツでフレッシュな見込み顧客を獲得

より多くの新規顧客を獲得するには、顧客がサービスを徐々に受容していくようなプロセス設計が重要です。データを活用して見込み顧客を特定しターゲット顧客の課題を分析したら、見込み顧客獲得のためのウェブ接客を実施しましょう。

なぜリードジェネレーション（リード獲得）に注目すべきか

リードジェネレーションは、すべての B2B ビジネス、また、車や不動産、高級ブランドなどの高関与商品を扱う B2C ビジネスにとって非常に重要です。主な目的は質の高いリードからセールスファネルを埋めることですが、リードジェネレーションに注力することで以下のことが実現できます。

1. ターゲットの最適化：購入の可能性が高い顧客にリソースを集中させ、売上の増加につなげることができます。販売にかかる時間とコストを節約できるため、販売プロセスを組織的に合理化します。
2. ブランド認知度の向上：リードジェネレーションでは、企業とその製品やサービスに関する情報を常に提供することが重要です。見込み顧客による口コミは、貴社のブランド認知に大きく貢献し、より多くの顧客獲得につながります。
3. 貴重なデータを得る：リードを生み出すには、原則として、見込み顧客やそのニーズ、競合他社に関する情報を収集が必要となります。これらの情報は、貴社の製品やサービスを改善し、市場での競争力を高めるのに役立ちます。
4. 収益性を上げる：効果的なリード・ジェネレーション戦略により、貴社は計画よりも多い収益を得ることができます。

事前準備：需要分析

リードジェネレーションを実施する前に、ユーザーニーズを分析します。

1. ユーザー：自社製品・サービスを誰に使ってもらいたいかを考えましょう。ユーザーの関心別にグループに分けて整理します。
2. 利用シーン：ユーザーグループ毎にどのような状況で自社製品・サービスに興味を持つか、利用シーンをリスト化します。
3. 問題点：上記シーンで、ユーザーがどのような問題に直面するかをユーザーグループ別、シーン別にブレーンストーミングします。「時間」や「価格」のような抽象的な項目を羅列するのでなく、「表示時間が長い」「価格が高い」などできるだけ具体的な問題点が分かる結論を洗い出すことが重要です。
4. ユーザーの解決方法：上記の問題点をユーザー自身はどのように解決しているかを確認します。例えば、「表示時間が長い」という問題に対して、ユーザーは ① F5で再読み込みする ②ページを閉じて直帰する という解決策を取っていることが分かったとします。こうしたユーザー行動が分かれば、逆の視点から見ることで、自社サイトの改善案に役立ちます。

仮説立案：データを通じてユーザーを深く理解

次に実際のサイトデータを確認して、更にペルソナを明確にしましょう。

1. まずは流入データに着目します。トラフィック量が多い・直帰率が高い流入元を特定し、そのトラフィックの入口となっているページを下記の視点から確認してみましょう。
   • 広告流入の場合：広告のキャッチコピーと入口ページの内容が一致しているか？広告デザインはSNSを意識したクリエイティブになっているが、入口ページのファーストビューは別系統になっていないか？
   • 検索エンジン流入の場合：検索キーワードは自社製品・サービスとの関連性は強いか？入口ページにそのキーワードに関連する内容を分かりやすく配置できているか？ユーザーが迷った時にタイミング良く問い合わせ方法を提示しているか？
2. ユーザーニーズの分析で予測したユーザーグループと、実際のサイト訪問者は一致しているか、予想外のユーザーからの訪問数はあるかなどの状況データで確認します。
3. 入口ページのどこがよく閲覧され・クリックされ、またとこからユーザーが離脱しているかを把握します。

Ptengineでは、データセンターでこれらのデータをリアルタイムで確認できます。

ヒートマップ機能では、入口ページがどのように見られ、クリックされているか、ページコンテンツに対する興味関心の度合いなどの定性的なユーザー情報を可視化することが可能です。

ヒートマップでは以下のポイントに注目しましょう：

1）リンクを設置しているコンテンツがクリックされているか
2）ファーストビュー（訪問後、最初に目に入る画面）やページの途中で多くの ユーザーが離脱していないか
3）リンクを設置していないコンテンツにクリックが集中していないか
4）ページの目立たない場所やかなり下の方にあるコンテンツにクリックが集中していないか
5）特定の流入元からのユーザーに特定のコンテンツへのクリックが集中していないか

施策実行：一人ひとりに最適なメッセージを届けることでリードを集め、育成する

自社データを通じてユーザーを深く理解することと同時に、競合分析も行い、ユーザーのニーズやトレンドを把握し、より良い施策を考えましょう。

• まずは関心喚起： せっかく訪問してくれたユーザーを離脱させないようにするには、ユーザーの関心を惹きつけることが重要です。 クイズやアンケートのようなインタラクション性のあるコンテンツは、多くのユーザーの関心を引き、好奇心を掻き立てるのに役立ちます。また、回答後、回答内容に基づいてカスタマイズしたコンテントを提示すると、サイト内のコンテンツを継続的に探索する意欲を高めます。

• よりフレンドリーに： サイトに到着後、見たいものがなかなか見当たらずイライラした経験は誰でもあるでしょう。ユーザーがそのような体験をするのを回避するため、ユーザーが最も見たい、確認したい、または購入の意思決定に役に立つ情報や貴社のポリシーを様々な方法で積極的に提示しましょう。 Ptengineでは、100を超える豊富なウェブ接客のアイデアやテンプレートを掲載しているインスピレションギャラリーから、ポップアップ、バナー、固定バーやインタラクティブなアンケートなどを選ぶことができ、ノーコードで、すぐに施策を実行できます。

• 異なる顧客に異なる内容でおもてなし： アンケートや登録情報で得たユーザー属性データをパーソナライゼーションに利用でき、すべてのユーザーにいつも同じコンテンツで接客するのでなく、「私にピッタリ！」というアハ・モーメントを与えることがユーザー体験向上に非常に役立ちます。

• メンバーにして顧客と友達関係に： 定期購読やLINE友達、会員サイトへの登録を案内、また会員だからこそ見られる・できることを増やし、ユーザーとの接触機会を最大化することで、良好な継続的な関係を構築することができます。
  だたし要注意するのは、誘導のタイミングです。初めてページを開いた時に「メール登録お願いします」のような、まだ興味があるかどうかも分からない時に個人情報を登録してもらうことには嫌味を招き、お客様はすぐに去って行ってしまう可能性が大きいです。お客様の立場に実際立ってみて、適切なタイミングを探してみましょう。迷った時に、A/Bテストというツールを利用して最適案をユーザーから選んでいただいても一つの選択肢ではあります。

• また来たくなるサイトに日々改善： サイト最適化は決して一回で終了することでなく、きちんとPDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）を回し続ける必要があります。 Ptengineでは、仮説から施策・レポート作成までオールインワンで実現可能です。また業界別の情報・トレンド分析、ウェビナーなどの活動も定期的に開催し、共に成長していくことを常に目標として日々進化しています。

是非、まず気軽に洞察と改善のPDCAサイクルから始め、リード獲得から収益性をどんどん高めましょう。